初夏的雨刚停，晚香斋的木门就被推开，带着一身水汽的沃尔玛华东区采购经理张薇走了进来。她手里拎着个印着“沃尔玛优选”的手提袋，里面装着林记的蟹壳黄、周匠人的苏式月饼，还有吴奶奶的枣泥糕——这些都是她上周在社区推广时收集的联盟产品，包装上的“老匠人联盟溯源码”还沾着点雨水。

“林老板，久等了！”张薇擦了擦鞋上的泥，把手提袋放在八仙桌上，“这是你们联盟的几款产品，我带回公司做了品鉴，领导们都很认可，特别是蟹壳黄的酥脆度和月饼的酥皮工艺，说很有老味道。我们想邀请联盟入驻沃尔玛，在魔都、南京的20家门店设‘老匠人联盟专区’，把这些好产品带给更多顾客。”

林默刚泡好的大麦茶还冒着热气，听到“20家门店”时，指尖顿了顿——这是联盟成立以来最大的线下渠道合作，可他心里也清楚，商超合作不会这么简单。果然，张薇话锋一转，从包里拿出一份《供货协议草案》：“不过有两个细节要跟你们商量：第一，商超需要扣除20%的毛利，所以希望你们能把供货价降低10%，这样我们的售价才能保持亲民，比如林记蟹壳黄现在供货价8元，希望能降到7.2元；第二，商超的冷链和货架要求高，你们的包装得适配我们的冷链系统，比如月饼要做真空独立包装，枣泥糕要加防潮内膜，包装成本大概会增加5%。”

这话一出，刚凑过来的周匠人先皱了眉，手里的月饼盒捏得发白：“降10%供货价？还要加包装成本？我这苏式月饼，光鲜肉馅就占了成本的40%，再降10%，利润就剩不下多少了！上次给社区摆摊供货，没降这么多，都没赚几个钱。”

吴奶奶也跟着点头，手指摩挲着枣泥糕的简易包装：“我这枣泥糕现在用的是油纸包装，成本才几毛钱，要是加防潮内膜和真空袋，成本得涨一倍，再加上供货价降10%，这不等于白忙活吗？”

张薇也不着急，从手提袋里拿出一份销量测算表：“各位师傅别着急，咱们先算笔账。你们现在线下单店每月销量大概300份，比如林记晚香斋，每月蟹壳黄卖320份；但沃尔玛单店的客流是社区店的10倍，我们测算过，联盟专区单店每月至少能卖500份，20家门店就是份，是你们现在联盟总线下销量的2倍。就算供货价降10%，包装成本涨5%，总利润还是能涨的。”

林默接过测算表，指尖划过“单店月销500份”的数字，心里快速盘算：以蟹壳黄为例，原来供货价8元，成本5元，单份利润3元，每月320份，利润960元；要是供货价降到7.2元，包装成本增加0.25元（从0.5元涨到0.75元），总成本变成5.25元，单份利润1.95元，单店月销500份，利润就是975元，反而比原来多15元；要是20家门店，总利润就是元，是原来单店利润的20倍还多。

“周师傅，您的月饼咱们也算算。”林默把测算表推到周匠人面前，“您现在月饼供货价12元，成本7元，单份利润5元，每月社区销量400份，利润2000元；要是供货价10.8元，包装成本从1元涨到1.5元，总成本8.5元，单份利润2.3元，单店月销500份，20家门店就是元，比原来多元。”

周匠人盯着数字看了半天，还是有些犹豫：“可商超的账期长，万一压货款怎么办？还有，我这月饼保质期只有15天，要是卖不完，不就浪费了？”

“账期我们可以谈，最多30天，不会压太久。”张薇立刻说，“保质期方面，我们会用动态补货系统，每天根据销量调整补货量，卖不完的我们会提前一天退回，你们可以做促销，减少浪费。而且我们还会在专区放溯源码展示屏，顾客扫码就能看你们的制作过程和原料溯源，肯定能带动销量。”

吴奶奶还是担心包装：“我年纪大了，不会设计真空包装，要是弄不好，枣泥糕会粘在包装上，影响口感。”

“这个您放心！”苏晚突然开口，手里拿着刚画的包装草图，“我们可以联盟统一定制包装，找厂家批量生产，成本能降3%。比如您的枣泥糕，我们做带撕拉口的真空袋，里面加衬纸，不会粘皮；周师傅的月饼，做透明开窗包装，能看到酥皮分层，还能印上您父亲的老照片，吸引顾客。”

陈曦也补充道：“我可以在包装上印上迷你溯源码，比原来的小一半，不占地方，顾客照样能扫。我们还能做个‘联盟专区’的电子海报，循环播放你们制作糕点的视频，放在商超入口，增加曝光。”

林默见大家态度松动，提出了更稳妥的方案：“张经理，我们能不能先签试销协议？先入驻魔都的2家门店，试销3个月，看看销量和顾客反馈。要是达标，咱们再签长期协议，入驻剩下的18家门店。这样大家都有缓冲，风险也小。”

张薇立刻点头：“没问题！试销期间，我们会给你们的专区配促销员，还会在超市APP上推‘老匠人联盟’的优惠券，帮你们引流。要是试销月销量能超800份/店，我们还能把账期缩短到20天。”

联盟的老伙计们商量了一会儿，终于达成一致。赵爷爷拍了拍桌子：“试销就试销！咱们老匠人不怕比，只要产品好，肯定能卖得好。”